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如何做好团购


发布者:赌钱游戏 日期:2020-08-17 00:49


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  如何做好团购 章海燕 如何开展团购业务 ? 认识团购 ? 如何操作团购 Part 1 认识团购 a.团购的基本理念 b.团购的意义 c.团购市场前景 团购的基本理念 团购国际通称B2T(Business To Team), 即为一个团队向商家采购,也称集体采购(集 采)。 中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合 所有子公司进行采购。 一般而言,团购具有采购品种较为单一、采购 数量较大等的特点。 团购的意义 1. 赚钱。虽然团购单价较低,但是量大,总的利润额还是 相当可观的。 2. 完成出库量,提升整体营业额。 3. 扩大市场份额,提高市场占有率,挤压同行。 4. 零成本的广告宣传,最佳的广告效应。从机关、厂矿的 消费,到消费人群的家庭消费,到这些消费人群的亲友 消费,组成了一个很长的传播链,达到很好的口碑传播 效果。 后期连带销售量大 5. 增加客户数量,增加会员数量。 6. 建立关系网,为长期合作打好基础。 7. 自身销售能力的提高与突破。 8. 只要开发成功,团购渠道里的目标消费群都将成为有效 消费人群、不象常规的渠道,花钱进去还要再花钱做引 导消。 团购市场前景 (1)团购市场容量 ? 礼品市场的年市场容量巨大,粗略估计大于600亿; ? 礼品家纺对礼品市场销售的贡献巨大,即使所有数据都 采用最保守的数字计算(礼品市场容量假定为600亿每 年,假定家纺礼品销售额占到礼品公司销售额的20%), 那么,家纺礼品行业一年的市场容量也有120亿元人民 币; ? 家居礼品和商务用途的礼品对整个礼品市场的贡献比较 大; 团购市场前景 (2) 目前家纺类团购市场状况 a. 产品:价格较低的家纺品种较多,中高端的产品品种相 对较少,而且被类产品销售比重相对较高。面料中低面 料为主,应用的面料品种较少,主要受常见的一般福利、 促销采购预算制约。高档面料为辅助,主要是针对高端 福利和商务赠品 b. 服务:个性化产品订制,订做周期相对要短很多,可以 满足定单具有多样性需求,最快速度及时做出跟进式的 调整,针对大客户、大定单提供的服务更加专业、更加 系统、更加安全。 团购市场前景 (3)团购市场中家纺类占的比重 Part 2 团购的操作 a.团购客户的寻找 b.团购业务的达成 团购客户的来源 ? 等团购:顾客主动上门。 简单被动等待→增加顾客上门机率 大量宣传团购热线 ? 跑团购:跑本身拥有的社会关系(包括已经进驻的商 场); 指定专人(团购专员)对当地的潜在客户进行长 期的攻关 ? 二次团购(再生团购) 团购目标客户的寻找 划定目标客户范围 :根据产品定位、市场情况及经验, 划定一个大概的客户范围,在此范围内寻找客户。 ? 电话黄页 ? 会员资料 ? 当地政府机关及事业单位 ? 意向单位 ? 客户介绍 列目标团购单位名单—— 1、生产型大型工矿企业:劳保福利、纪念品 2、写字楼办公型:公共关系礼品、内部年礼 3、服务型中小“乙方”企业:送礼 4、公家型行政事业机关:有规律性会议礼品 5、大型会议:会务礼品 6、礼品公司:合作 7、大型商场:节日/店庆的买赠活动 重点目标团购单位: 1、政府 3、军队 5、银行 7、交通 9、工矿 2、学校 4、医院 6、电信、联通、移动 8、电力 10、当地支柱企业 如何达成团购 ? 达成团购就是让客户满意 ? 客户满意的六大需求 ? 详谈客户满意三大主要需求 达成团购就是让客户满意 让客户满意就是说满足客户需求,那么作为销售 人员首先必须了解客户的需求,然后满足客户 的需求才能达成团购 客户满意的六大需求 ? 产品需求 ? 价格需求 ? 到货时间 ? 付款方式 ? 售后服务 ? 其他需求 客户满意三大主要需求 ? 产品需求:详细了解客户对产品的具体要求(品类、规 格、颜色、包装、更改产品,用途) ? 价格需求 ? 其他需求:人性化需求,报酬 回顾 ? 团购的意义 ? 团购市场的广阔前景 ? 团购客户的开发 ? 团购业务的达成 THE END thanks!


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